Задача риелтора - быстро понять ведет ваш звонок к деньгам или нет. Экономия времени.
Наша задача - узнать как можно больше информации об объекте.
1/14
2 правила работы с риелторами
- 1КороткоРазговор должен быть коротким.
- 2Нельзя говорить о госзакупкахНельзя говорить о госзакупках с первых слов.
Сначала сбор информации, потом предложение.
ПРИМЕР РАЗГОВОРА
Мария, здравствуйте.
Я звоню по объявлению о продаже квартиры на ул. Народная д.25, продается?
Я звоню по объявлению о продаже квартиры на ул. Народная д.25, продается?
Я посмотрела ваше объявление, в целом ваша квартира заинтересовала.
Из объявления вижу, что квартира «фраза из объявления». Но есть несколько уточнений, сориентируйте, пожалуйста:
Из объявления вижу, что квартира «фраза из объявления». Но есть несколько уточнений, сориентируйте, пожалуйста:
Есть ли у Вас какие-либо ограничения по условиям продажи?
Как быстро смогут освободить квартиру от вещей и проживающих в случае выхода на сделку?
Готовы ли документы к продаже квартиры?
Вопрос по основным характеристикам объекта
(точная площадь, год постройки дома, коммуникации)
(точная площадь, год постройки дома, коммуникации)
Спасибо, нас в целом все устраивает, давайте расскажу с каким предложением я вам звоню.
Делаем предложение:
На вашу квартиру есть покупатель в лице Администрация города
(либо другое наименование гос. заказчика).
Покупают квартиру для детей-сирот.
Знаете что-нибудь об этом?
Используете этот способ продажи недвижимости?
(либо другое наименование гос. заказчика).
Покупают квартиру для детей-сирот.
Знаете что-нибудь об этом?
Используете этот способ продажи недвижимости?
Получаем согласие
Получаем возражение
Получаем отказ
Отказ
Жесткий, эмоциональный отказ
Тактично завершаем разговор. Не тратим время на человека, который не готов вести переговоры.
Согласие
Согласие продолжить разговор
Отлично! Расскажите, пожалуйста, что вам известно об этом способе продажи, чтобы я не повторялась, а лишь дополнила ваше представление.
- дополнить представление риелтора деталями нашего способа продажи
- обсудить мотивацию риелтора
- договориться о плане действий
- дополнить представление риелтора деталями нашего способа продажи
- обсудить мотивацию риелтора
- договориться о плане действий
Возражение
У нас квартиру и так смотрят. Нам бы хотелось за наличку продать
У вас долго, нам бы хотелось побыстрее продать
У вас долго, нам бы хотелось побыстрее продать
Сначала нейтрально присоединяемся
Что делаем?
Например
Согласна, продать за наличку в короткие сроки - это идеальный вариант.
Делаем предложение:
Но продавая через госзакупки квартиру у вас есть возможность продать квартиру дороже и заработать больше. Если интересно, можем обсудить!
Получаем согласие:
Отлично! Перед тем как перейти к финансовой части расскажите, пожалуйста, что вам известно об этом способе продажи, чтобы я не повторялась, а лишь дополнила ваше представление.
- дополнить представление риелтора деталями нашего способа продажи
- обсудить мотивацию риелтора
- договориться о плане действий
Делаем предложение:
Но продавая через госзакупки квартиру у вас есть возможность продать квартиру дороже и заработать больше. Если интересно, можем обсудить!
Получаем согласие:
Отлично! Перед тем как перейти к финансовой части расскажите, пожалуйста, что вам известно об этом способе продажи, чтобы я не повторялась, а лишь дополнила ваше представление.
- дополнить представление риелтора деталями нашего способа продажи
- обсудить мотивацию риелтора
- договориться о плане действий