ВОПРОС:
Как работать с риелторами? Как работать с агентствами недвижимости?
ОТВЕТ:
Основным отличием между собственником квартиры и риелтором, является то, что у риелтора, как правило, несколько объектов в работе и большой входящий поток звонков, которые часто не ведут его к деньгам.

Кто-то хочет узнать информацию по конкретной квартире. Кто-то хочет договориться о просмотре, но пока не покупают, а хотят просто посмотреть. Кто-то звонит узнать о готовности снизить цену за квартиру. А у кого-то серьёзные намерения выйти на сделку.

Поэтому у риелтора задача - быстро понять ведет этот разговор к деньгам по конкретной квартире или нет?!

Как результат - долго вести беседу он не будет. Постарается быстро перейти к сути разговора.

А наша цель - получить больше информации по объекту недвижимости о том, что в объявлениях не указывают (желание занизить цену в договоре, так как будет налог с продажи квартиры, собственники – дети, но отсутствует разрешение органов опеки на продажу…) И выстроить доверительный контакт с риелтором. Именно поэтому разговор мы начинаем не с информации о том, что звоним по госзакупкам, а с уточнения важных для нас вопросов.
Вывод!
2 правила работы с риелторами:
1
Коротко
Разговор должен быть коротким.
2
Сбор информации
Нельзя говорить о госзакупках с первых слов. Сначала сбор информации, потом предложение.
!!!
Проблема и в том, что риелтор мог уже что-то знать о госзакупках квартир. Но мы не знаем что! И если говорить сразу о закупках, то риелтор может быстро закончить разговор, так как думает, например, что занизить цену договора купли-продажи они не смогут, продавая с нами. А им это надо, так как возникают налоги с продажи квартиры, а платить их собственник не хочет.

Да, занизить цену в договоре будет действительно нельзя. НО! Если позволяет маржинальность сделки, то мы можем компенсировать сумму налога собственнику в полном объеме или частично (как договоритесь). В любом случае все можно обсудить и поискать варианты решения любого вопроса собственника.

Но если риелтор в начале разговора не озвучит особенности их сделки, то обсуждать будет нечего, и вы не успеете перейти к своему предложению.

Поэтому правило №2 очень важно. Его нельзя нарушать!!!

Даже если вас спросят кто вы. Собственник или риелтор. Нужно ответить общей фразой, что подбираете для себя, а подробности вашей ситуации расскажите чуть позже, так как не понятно точно ли вам подходит объект и перейти к сбору информации. И уже потом строить разговор о том, что предложение наше связано именно с госзакупками недвижимости.
СКРИПТ
Мария, здравствуйте. Я звоню по объявлению о продаже квартиры на ул. Народная д.25, продается?
Я посмотрела ваше объявление, в целом ваша квартира заинтересовала.
Из объявления вижу, что квартира «фраза из объявления». Но есть несколько уточнений, сориентируйте пожалуйста:
1) Есть ли у Вас какие-либо ограничения по условиям продажи?
Например: в квартире живут квартиранты и они смогут освободить квартиру только через месяц, не раньше. Или необходимо занижение цены в договоре, т к возникают налоги с продажи квартиры. Дети-собственники несовершеннолетние. Либо продают с параллельным поиском альтернативной квартиры и на сделку могут выйти только на условиях, что получают деньги за эту квартиру, а уже потом съезжают, так как им раньше съезжать некуда.

2) Как быстро смогут освободить квартиру от вещей и проживающих в случае выхода на сделку?

3) Готовы ли документы к продаже квартиры? ( имеется в виду нет ли обременений на квартире, детей-собственников без разрешения органов опеки, не вступили в наследство, если продает наследник, нет ли неузаконенных перепланировок?).

4) Вопрос по основным характеристикам объекта (точная площадь, год постройки дома, коммуникации).

Спасибо, нас в целом все устраивает, давайте расскажу с каким предложением я вам звоню.

На вашу квартиру есть покупатель в лице Администрации города (либо другое наименование гос. заказчика). Покупают квартиру для детей-сирот. Знаете что-нибудь об этом? Используете этот способ продажи недвижимости?
Варианты развития событий:
Жесткий эмоциональный отказ
Тактично завершаем разговор.
Не тратим время на человека, который не готов вести переговоры.
Получаем согласие
Отлично! Расскажите, пожалуйста, что вам известно об этом способе продажи, чтобы я не повторялась, а лишь дополнила ваше представление.
- дополнить представление риелтора деталями нашего способа продажи
- обсудить мотивацию риелтора
- договориться о плане действий
Получаем возражение.
Например:
«У нас квартиру и так смотрят. Нам бы хотелось за наличку продать».
Или
Например:
«У вас долго, нам бы хотелось побыстрее продать».
Что делаем?

Сначала нейтрально присоединяемся:
Например:
«Согласна, продать за наличку в короткие сроки - это идеальный вариант.

Делаем предложение:

Но продавая через госзакупки квартиру у вас есть возможность продать квартиру дороже и заработать больше. Если интересно, можем обсудить!

Получаем согласие:

Отлично! Перед тем как перейти к финансовой части расскажите, пожалуйста, что вам известно об этом способе продажи, чтобы я не повторялась, а лишь дополнила ваше представление.

- дополнить представление риелтора деталями нашего способа продажи
- обсудить мотивацию риелтора
- договориться о плане действий