Первый этап — это “взял трубку и готов к разговору”.
Важно понимать: не каждый человек, ответивший на звонок, действительно готов к полноценному диалогу. Причин может быть множество. Кто-то торопится, кто-то не в настроении, у кого-то личные проблемы или финансовые сложности. Иногда человек просто не расположен обсуждать продажу квартиры именно в этот момент. Поэтому на практике часть контактов не проходит даже этот первый этап — человек либо не берет трубку, либо берет, но к разговору не готов.

Второй переходный момент — это адекватность в общении и наличие диалога.
Адекватность в общении означает, что человек вас слушает, воспринимает информацию, не уходит в эмоциональные жалобы и не пытается “научить жизни”.
Если собеседник вместо предметного разговора начинает выливать поток негативных эмоций — жалуется на государство, покупателей, жизнь в целом — а при этом не слышит вас, перебивает, задаёт множество не по теме вопросов, то это не диалог. Это — шум.
Нам же важно выстроить общение с собственником, который спокоен, открыт к взаимодействию и способен к конструктивному диалогу.
Если этого не происходит, то такой человек нам не подходит.
В этом случае разговор корректно и мягко завершается.

Третий важный этап — это мотивация.
Наличие объявления о продаже квартиры ещё не означает, что человек действительно готов продавать. Бывает, что за объявлением стоят внутренние противоречия и неготовность к сделке.
Например, квартира досталась брату и сестре по наследству. Сестра живёт в ней, а брат — в другом городе. Брат хочет продать и поделить деньги, а сестра — против, ведь это её дом. В таком случае, даже если объявление размещено, реальной мотивации продать нет: сестра будет всячески тормозить процесс, находить поводы, чтобы ничего не менять.
Или другая ситуация — собственник просто «попробовал выставить».
Он рассуждает так: «Купят — хорошо, не купят — тоже ничего страшного».
Такие люди не спешат, не ставят продажу целью, и при первых трудностях просто уходят в тень.
Поэтому наличие реальной мотивации продать квартиру — ключевой фактор успешных переговоров. Без неё разговоры не приведут к сделке, даже если всё остальное выглядит идеально.

Четвёртый этап — это само предложение.
Это ключевой момент, с которого фактически начинается движение к сделке. Но прежде чем делать предложение, важно провести сбор информации.
С одной стороны — понять цели собственника: почему он продаёт, в какие сроки хочет реализовать объект, какие у него ожидания.
С другой стороны — определить, насколько квартира подходит под требования технического задания. Мы внимательно сверяем характеристики квартиры с параметрами, которые предъявляет государственный заказчик.
Далее — задаём собственнику уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что объект соответствует нужным критериям.
И если всё сходится, переходим к самому предложению — рассказываем подробно, как именно проходит продажа квартиры государству, какие этапы сделки, какие сроки.
Именно с момента сделанного предложения начинается основное погружение в процесс сделки.

Пятый этап — получение документов и фотографий от продавца квартиры.
На этом этапе собственник направляет нам необходимые материалы:

• Фотографии квартиры и дома — чтобы мы могли визуально оценить объект.
• Документы на квартиру — правоустанавливающие, планировку, выписку, а также свои данные, которые понадобятся для подготовки договора.

Этот этап имеет ключевое значение.
Во-первых, он показывает, что человек реально рассматривает продажу квартиры государству и готов двигаться дальше.
Во-вторых, это индикатор доверия — как к вам, как к партнеру, который ведёт коммуникацию, так и к компании в целом.
Получение документов — это уже не просто разговор, а переход в практическую плоскость, когда собственник видит серьёзность намерений и включается в процесс.

Шестой этап — оценка объекта.
После получения документов и фотографий наступает этап оценки объекта, который определяет, подходит ли квартира под требования государственной закупки.
В оценке участвует целая команда специалистов:

1. Партнёр компании — передаёт все данные и сопровождает процесс.
2. Юрист по недвижимости — проверяет юридическую чистоту объекта.
3. Юрист по государственным закупкам — анализирует соответствие требованиям тендера.
4. Технический специалист — оценивает состояние квартиры и возможные ремонтные затраты.
5. Руководитель — объединяет работу всех специалистов и контролирует процесс оценки.

Результатом этого этапа становится объективное заключение, подходит ли объект под конкретную госзакупку и можно ли переходить к следующему шагу — подготовке к заключению договора и участию в торгах.

Седьмой этап — участие в государственной закупке.
На этом этапе выполняются следующие действия:

1. Заключение договора с собственником квартиры.
2. Заключение договора с агентством.
3. Оформление доверенности или получение электронной цифровой подписи (ЭЦП) для участия в торгах.
4. Подача заявки на участие в аукционе или запросе котировок.
5. Непосредственное участие в закупке и взаимодействие с заказчиком.

Именно здесь ваши знания, переговорные навыки и подготовительная работа превращаются в реальный результат — участие в государственной закупке недвижимости.