Первый этап самый простой.
Возможные ситуации:

• человек не берёт трубку
• человек пропадает
• объект сразу не подходит под ТЗ

Это естественная часть работы, и здесь нет точки роста.
Всегда будет определённый процент звонков, где:

• не отвечают
• объект не соответствует требованиям закупки.

Если человек отвечает на звонок и объект предварительно подходит, мы проверяем адекватность общения.

Признаки неадекватного общения:

• человек не слышит вас
• начинает спорить или что-то доказывать
• уходит в длинные монологи о том, что

-государство плохое
-рынок плохой
-риэлторы плохие
-покупатели плохие
-всё вокруг плохо.

Если человек не готов к конструктивному диалогу, мы его пропускаем.
Мы не пытаемся насильно сделать человека счастливым и не заставляем продавать квартиру.

Очень важный этап.
Наличие объявления не означает, что человек действительно хочет продавать квартиру.
Причины могут быть разные:

• человек просто мониторит рынок
• есть несколько собственников, и не все согласны продавать
• человек не торопится.

Проверить мотивацию помогают вопросы:

• Как давно продаёте квартиру?
• Для чего продаёте?
• Насколько быстро готовы выйти на сделку?

Если человек говорит:

• «Мы не торопимся»
• «Посмотрим, как будет время»
• «Подождём покупателя»
• "Попозже звоните, некогда сейчас."

- скорее всего реальной мотивации нет.
В таком случае сделка маловероятна.

Наш клиент — это человек, который:

• берёт трубку
• адекватно общается
• имеет мотивацию продать квартиру
• готов обсуждать условия
• задаёт вопросы
• готов отправить фотографии и документы для оценки объекта.

Цель звонка — получить фотографии и документы для оценки объекта.
Если после разговора:

• фото нет
• документов нет
• значит в разговоре что-то не сработало, и именно здесь нужно искать точку роста.

Нужно смотреть на звонки, где:

• человек взял трубку
• адекватно общался
• имеет мотивацию продавать

но фото и документы так и не прислал.

Вот именно эти разговоры и нужно переслушивать.
Там почти всегда можно увидеть:

• где не доработали
• где не закрыли сомнения
• где не задали нужный вопрос.

Иногда при самоанализе можно заметить странные закономерности.
Например:
Если почти все клиенты неадекватные
Стоит проверить:

• как вы начинаете разговор
• как формулируете предложение.

Если у всех нет мотивации
Возможно:

• неправильно строится разговор
• клиент не понимает ценность предложения.

Если много объектов сразу не подходит
Возможно:

• выбраны слишком узкие закупки
• можно работать с более широкими техническими заданиями.

Если массово не берут трубку или люди пропадают
В таком случае важно обязательно переслушивать свои разговоры и обращать внимание на несколько моментов:

• как вы начинаете разговор
• насколько понятно объясняете цель звонка
• не звучит ли предложение слишком сложно и не понятно
• есть ли у человека ощущение нормального диалога.

Самоанализ строится на двух вещах:

1️⃣ Анализ разговоров с потенциально подходящими клиентами
(где есть шанс сделки, но нет фото и документов).

2️⃣ Поиск аномалий в воронке
(на каком фильтре происходит самый большой провал).
Если регулярно делать такой анализ, точки роста становятся очень понятными.


Если не получается найти точки роста самостоятельно
Бывает, что даже после самоанализа сложно понять, где именно возникает проблема.
В таком случае присылайте нам:

• отчёт по объявлениям,
• отчёт по связкам,
• или записи ваших переговоров.

Мы проанализируем материалы, посмотрим:

• как строится разговор
• на каком этапе возникает сложность
• где находятся точки роста

и дадим рекомендации, которые помогут улучшить результат.

Ссылка:
https://almiks.ru/otchyot