Партнёры у нас — самостоятельные единицы.
Это предприниматели, которые работают, по сути, на себя. Мы не имеем доступа ни к их CRM-системам, ни к их телефонным данным. Поэтому достоверной и прозрачной статистики именно от партнёров у нас нет.
Есть данные, которые мы собирали, работая только через сотрудников.

Цель 1 месяца – это 1 сделка.

Цель 2 месяца – это 2 – 3 сделки

Цель 3 месяца – это 3 – 4 сделки

Обычно к третьему месяцу работы выходим на этап выбора стратегии: увеличивать количество сделок или повышать прибыльность каждой из них. Ведь можно сделать четыре сделки с доходом по 200 тысяч рублей и заработать 800 тысяч чистыми, а можно провести всего две сделки по 400 тысяч — результат тот же, но усилий и времени затрачено меньше. Здесь каждый выбирает сам, что ему ближе: объем или эффективность.

Не существует универсальной статистики, сколько звонков или объявлений нужно обработать, чтобы выйти на сделку. Всё зависит от конкретного технического задания.

Если техническое задание сложное — многие объекты «отсеиваются» уже на первом звонке.

Если требования простые — большинство вариантов подходят, и тогда всё упирается не в поиск, а в готовность собственников участвовать в закупке.
Кроме того, у разных регионов и заказчиков — свои особенности и формулировки.

Поэтому количество звонков не является показателем эффективности.
Иногда дело вовсе не в количестве контактов, а в специфике самой закупки и ограниченном числе подходящих объектов.

План на день у сотрудника был:

50 диалогов в день

1,5 часа чистого общения в день

50 диалогов — ключевой показатель эффективности сотрудников.
В этот показатель входят все разговоры длительностью более одной минуты. Каждый диалог — это либо первый звонок по новому объявлению и новой закупке, либо повторное общение с клиентом: уточнение вопросов, обсуждение участия в госзакупке и т.д.

Таким образом, в день должно быть не менее 50 диалогов и суммарная продолжительность разговоров — не менее полутора часов. Это позволяет поддерживать стабильный темп и выходить на результаты.

За этими параметра мы следили у себя, когда стартовали и у сотрудников, когда масштабировались.

Бить тревогу при работе с сотрудниками стоит уже в первый месяц, если нет объектов на оценку и нет ни одного участия в закупках.

Во второй месяц тревожным сигналом становится отсутствие хотя бы одной сделки — это означает, что процесс выстроен неправильно.

Ключевым же является третий месяц работы.
К этому времени у сотрудника уже несколько сделок.
Именно на третьем месяце можно объективно анализировать статистику, делать выводы и корректировать стратегию.

Третий месяц — это такой же рабочий месяц, как и предыдущие.
Здесь по-прежнему важно соблюдать базовые параметры: 50 диалогов в день и не менее полутора часов чистого разговорного времени.

Но именно на этом этапе статистика начинает приобретать аналитический характер. Если посчитать: 50 диалогов в день — это около 250 в неделю и примерно 1000 за месяц.

💬 Напомним про диалоги.
Диалоги — это не только новые звонки, но и повторные общения. С клиентом, где сделка за месяц может быть 20–25 диалогов.
Сегодня предложили участие, завтра уточнили вопросы, послезавтра получили документы — и так шаг за шагом идём к сделке.
Количество диалогов показывает и  активность и глубину работы с клиентом.

И уже на основании этих цифр можно объективно оценивать результаты работы, делать выводы и планировать дальнейшие действия.
В среднем за месяц у сотрудника получается около восьми участий в закупках.
Сюда входят как новые участия, так и повторные, когда мы подаёмся снова по тем объектам, где ранее не выиграли.
Такой объём позволяет поддерживать стабильный темп работы и накапливать опыт по разным типам сделок и заказчиков.

У стабильно работающего сотрудника, который вышел на постоянный ритм (обычно с третьего месяца), в среднем выходит 4 сделки в месяц.
Это уже нормальный рабочий темп, когда человек не ищет вслепую, а действует системно: знает схему, чувствует рынок и уверенно двигается к результату.

Когда у сотрудника нет результата, мы разбираем всё по слоям.

Первое — смотрим количество диалогов в день.

Второе — анализируем среднюю продолжительность разговоров.

Третье — разбиваем по категориям: сколько звонков длится более 1 минуты, сколько более 5 минут, сколько более 10 минут. Это помогает понять, из чего складывается общее время общения.
И только потом переходим к прослушиванию выборочных переговоров.

Там уже важно услышать, как сотрудник презентует, как отвечает на вопросы, как удерживает интерес клиента.

Цифры, анализ, прослушивание

При работе с партнёрами мы используем три сценария анализа и поддержки — в зависимости от того, где именно затык.

Первый сценарий — поиск связок.
Если партнёр говорит, что не может найти подходящие объекты, мы просим его заполнить отчёт по связкам за неделю. Этот отчёт можно скачать и заполнить по шаблону — он помогает увидеть, что не так.

Второй сценарий — темп есть, результата нет.
Если партнёр стабильно держит темп: 50 диалогов в день и полтора часа общения, но сделки не приходят, мы переходим к отчёту по объявлениям за неделю. Анализируем, какие объявления обрабатываются, чем заканчиваются, где теряется конверсия.

Третий сценарий — углублённая работа.
Если отчёты не дают прорыва, мы переходим к прослушиванию переговоров. Партнёр присылает запись того разговора, где, по его мнению, всё было хорошо, но клиент не вошёл в сделку. Слушаем, разбираем, ищем точки роста.
Так шаг за шагом мы находим, где именно теряется результат — в поиске, в коммуникации или в аргументации.